После проведения пробного занятия ключевая задача образовательного центра — конвертировать потенциального клиента в оплатившего. Зачастую родители, получив первое впечатление, берут паузу на обдумывание. Без систематической работы с такими «подумающими» клиентами значительная часть из них теряется. Представленная система из 7 касаний направлена на повышение конверсии за счёт последовательного и ненавязчивого взаимодействия.
1. Первое касание: благодарность и фиксация впечатлений (день пробного)
Цель: Поблагодарить, закрепить позитивное впечатление, получить обратную связь, уточнить дальнейшие шаги.
Канал: SMS/WhatsApp.
Срок: В течение 1-2 часов после завершения пробного урока.
Пример сообщения:
> «Добрый день, [Имя Родителя]! Спасибо, что посетили пробное занятие в [Название Школы] с [Имя Ребенка]. Как вам занятие? Мы будем рады видеть вас в числе наших учеников! Готовы ответить на все вопросы и помочь с выбором программы. [Имя Менеджера/Администратора]»
Действие менеджера: Зафиксировать ответ родителя в CRM. Если есть вопросы, оперативно ответить.
2. Второе касание: предложение и уточнение (через 1 день)
Цель: Напомнить о предложении, уточнить готовность к оплате, снять возможные возражения.
Канал: Звонок или WhatsApp (если предпочтительно для клиента).
Срок: На следующий день после пробного, во второй половине дня.
Пример сообщения (для WhatsApp):
> «Добрый день, [Имя Родителя]! Надеемся, у вас остались хорошие впечатления от пробного урока. Хотели узнать, приняли ли вы решение о продолжении обучения [Имя Ребенка] в [Название Школы]? Мы подобрали для вас оптимальный вариант расписания: [предложить 2-3 варианта]. Если у вас есть вопросы, с удовольствием на них ответим.»
Действие менеджера: В ходе разговора выявить причины отсрочки решения, отработать возражения, предложить варианты оплаты или расписания.
3. Третье касание: демонстрация ценности и преимуществ (через 3 дня)
Цель: Подчеркнуть уникальные преимущества школы, показать, что теряет клиент, откладывая решение.
Канал: Email или WhatsApp (с вложением/ссылкой).
Срок: На третий день после пробного.
Пример сообщения:
> «Здравствуйте, [Имя Родителя]! Хотим рассказать, почему [Название Школы] — лучший выбор для [Имя Ребенка]: > 1. [Уникальное преимущество 1, например: авторская методика, опытные педагоги с международными сертификатами] > 2. [Уникальное преимущество 2, например: индивидуальный подход, малые группы до 6 человек] > 3. [Уникальное преимущество 3, например: удобное расположение, гибкое расписание] > Мы уверены, что с нами [Имя Ребенка] достигнет отличных результатов! Узнать подробнее о наших программах и записаться можно по ссылке: [ссылка на страницу с программами/прайсом].»
Действие менеджера: Убедиться, что сообщение доставлено и прочитано. В CRM AcademyOS можно настроить авто-напоминания и алерты для менеджеров по клиентам, которые не приняли решение в течение заданного срока. Это поможет не упустить ни одного потенциального ученика.
4. Четвёртое касание: ограниченное предложение/акция (через 5-7 дней)
Цель: Создать ощущение срочности, стимулировать к принятию решения.
Канал: SMS/WhatsApp/Email.
Срок: На 5-7 день после пробного.
Пример сообщения:
> «Внимание, [Имя Родителя]! Только до [Дата окончания акции] действует специальное предложение для новых учеников [Название Школы]: скидка [Размер скидки, например: 10%] на первый абонемент или [Другой бонус, например: бесплатный учебник]. Не упустите возможность начать обучение [Имя Ребенка] на выгодных условиях! Подробности у администратора или по телефону: [Телефон].»
Действие менеджера: Подготовить акционное предложение, проконтролировать его рассылку и быть готовым ответить на вопросы.
5. Пятое касание: кейс/отзыв (через 9-10 дней)
Цель: Показать успешный опыт других клиентов, укрепить доверие.
Канал: Email или WhatsApp (с ссылкой на отзыв/кейс).
Срок: На 9-10 день после пробного.
Пример сообщения:
> «Здравствуйте, [Имя Родителя]! Хотим поделиться историей успеха одной из наших учениц, [Имя Ученика], которая пришла к нам с похожими целями, как и [Имя Ребенка]. За [Срок] она достигла [Результат]. Прочитайте её историю и отзыв о занятиях в [Название Школы]: [ссылка на кейс/отзыв на сайте/в соцсетях]. Мы готовы помочь [Имя Ребенка] добиться таких же результатов!»
Действие менеджера: Подготовить качественный кейс или отзыв. Если нет своих, можно использовать общие примеры успеха, если школа переходит под сильный бренд, например, O'KEY ENGLISH (https://academyos.ru/perehod), то можно использовать их наработки и репутацию.
6. Шестое касание: звонок-уточнение (через 12-14 дней)
Цель: Последняя попытка прямого контакта, выяснение окончательного решения, сбор причин отказа.
Канал: Звонок.
Срок: На 12-14 день после пробного.
Сценарий звонка:
> «Добрый день, [Имя Родителя]! Это [Имя Менеджера] из [Название Школы]. Мы с вами общались по поводу пробного занятия [Имя Ребенка]. Хотели уточнить, приняли ли вы решение о начале обучения? Мы очень хотели бы видеть [Имя Ребенка] среди наших учеников. Если есть какие-то сомнения или вопросы, я готова помочь.»
Действие менеджера: Если клиент отказывается, выяснить причину. Если готов рассмотреть позже — зафиксировать в CRM и настроить напоминание для повторного контакта через 1-2 месяца. В CRM AcademyOS (https://crm.academyos.ru/auth) удобно отслеживать такие статусы и ставить задачи менеджерам.
7. Седьмое касание: приглашение на бесплатный вебинар/мастер-класс (через 30 дней)
Цель: Поддержание контакта, демонстрация экспертизы, возможность «перезапустить» воронку.
Канал: Email/WhatsApp.
Срок: Через 30 дней после пробного, если клиент так и не оплатил.
Пример сообщения:
> «Здравствуйте, [Имя Родителя]! Мы знаем, что вы интересовались обучением в [Название Школы]. Приглашаем вас на наш бесплатный онлайн-мастер-класс/вебинар [Название темы, например: 'Как помочь ребенку полюбить английский']. Это отличная возможность узнать новые методики и познакомиться с нами ближе. Зарегистрироваться можно здесь: [ссылка на регистрацию].»
Действие менеджера: Организовать вебинар/мастер-класс. После мероприятия повторно связаться с участниками.
Важные уточнения:
- Персонализация: Всегда обращайтесь по имени, упоминайте имя ребенка.
- Ценность: Каждое касание должно нести новую ценность, а не просто напоминание.
- Гибкость: Система — это ориентир. В зависимости от ответа клиента, последовательность и содержание касаний могут меняться. Важно внимательно слушать и адаптироваться.
- CRM-система: Для эффективного управления этой системой критически важна CRM. Она позволяет фиксировать все касания, планировать следующие действия, автоматизировать рассылки и контролировать работу менеджеров. CRM AcademyOS предлагает бесплатный тариф для небольших школ, что позволяет внедрить эту систему без дополнительных затрат.